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这样的销售话术,会让顾客更有亲和感!

  在如今网络电视不断进入市场的时候,如何让大家的营销变的更贴近客户需求,达到客户满意,这就要求广大营销人员有一双善于发现问题的慧眼,和一个能迅速将问题转化为优势的头脑。

  问题一:你能便宜点吗?

  一般顾客都是进门就问:“现在办机顶盒多少钱?”“有便宜点的吗?”很多顾客连产品内容都没看完,只是看了个大概,就立即下决定。对于这样的顾客,在他没喜欢上产品之前,和他谈产品价格肯定是推销不出去增值业务的。

  分析:首先大家不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你的产品和服务态度反感。当遇到这种问题的时候,大家要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判大家都会比较被动。此时钱在顾客手里,而大家的优势是产品,因此大家要让顾客充分了解产品。

  任何顾客买东西都会讲价的,大家应先绕开价格,让丰富多彩的产品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕他不买,当然营销人员的态度要诚恳谦和。

  应对:此时要运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。诚恳的询问客户比较偏向于哪类产品中的节目。

  顾客可能会说,某某企业的产品和你们差不多,可是人家的价格低内容还多,大家若说自己的质量、服务等比人家好,想以此拉住客户的心,但往往客户会回答:“你们的产品都是差不多的,不管怎样,你的价比别人高,难接受……”此时,营销人员的心态不可以放低,你要让顾客知道价格高不是问题,关键是得贵的合理 。

  问题二:你们家的宽带几年了,我怎么没听过啊?稳定吗,卡不卡?

  分析:第一个问题,大家可以直接回答他,但第二个问题大家怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题大家要引导他。

  应对:先反问顾客“您是什么时候注意到大家企业宽带的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”。销售人员即可讲一句“那太好了,正好了解一下大家企业的宽带。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。更不要说有多稳定多流畅。你回答的越肯定,顾客就越会犹豫。

  问题三:我再看看吧。

  分析:此时顾客心里是犹豫的,在选择与放弃的念头中徘徊。营业销人员要抓住这个时机进一步引导。

  应对:按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、大家有别人没有的东西。网络机顶盒虽然内容多,但不稳定,节目也不一定健康。更不适合多数上了岁数的老人使用,有些节目也不适合正值青春期的孩子观看。但大家的机顶盒信号不但稳定,而且节目更丰富、健康,适合更多人群。2、大家能做别人做不到的事情。在顾客不收看电视或者暂时不使用宽带期间,随时可以报停。即不会收费,更不会让顾客的钱白白流走。3、大家做的比别人更好的东西。大家的服务质量和技术能力都是过硬的,而且更加专业。4、大家的附加值。顾客无须担心售后问题,只要顾客的机顶盒或是宽带有问题,大家的售后服务都会在24小时内到达。

  问题四:与朋友或家人讨论“你觉得如何?”

  顾客通常会跟朋友或家人一起来,顾客看完产品感觉不错,于是转头问他的朋友或家人:“你觉得如何?”这时候,如果朋友或家人说可以,顾客二话不说,马上买下;如果朋友或家说不好或有犹豫,顾客肯定不会买,掉头就走。

  分析:遇到这种问题,一些销售人员会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的销售人员会夸赞顾客朋友的外表与气质,进而让他认同产品。

  应对:其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不要夸外表与气质,而应这样说“女士,您的眼光很独到,您看一下。”大多数顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来。

  但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时销售人员就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。这时你的营销就成功了一大半。

  问题五:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。

  分析:一些销售人员可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”或是“企业规定不能这么做”。“企业规定”,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感太直接了。

  应对:把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“女士,这些赠品是大家企业在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支撑大家企业的感谢,只是我要说的是:……(先容赠品的优点、好处)”,让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

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